21 Günde NLP / 17.Gün

17.Gün

Başarı Stratejileri

Bu ünitenin içerdiği konular:

  • İkna Stratejisi
  • Dili Doğru Kullanma Stratejisi
  • Stratejileri Belirlemek İçin 21 Öğüt

Bugün iki çeşit stratejiye değineceğiz. 16. günde görmüş olduğunuz satın alma sürecinin bir parçasını oluşturan  “ikna etme stratejisi” ki ikna etmeyi gerektiren çok farklı davranışlara uygulanabilir. Bunun için, bugün onu daha detaylı bir şekilde göreceğiz.

İkna Stratejileri

NLP’nin “ikna etme stratejisi” olarak adlandırdığı şey, bir kişinin karar verme aşamasından kaç kere döndüğü, karar verme için  ne kadar süreye ihtiyacı olduğu ile bağlantılı olup stratejinin en belirgin özelliği karar veren kişinin kendisini tamamen ikna edip etmediğidir. Örneğin, bir kişi satın almaya karar vermeden önce kaç tane farklı ürünü görmek veya onlara dokunmak zorundadır? Ve buna kafasının yatması ne kadar vakit alır? Aşağıda, dört temel ikna stratejisinden veya “alıcı kişiliğinden” bahsettik.

Otomatik

Bu insanlar bir şeyi sadece bir kere görürler veya işitirler ve hemen kabul ederler. Bu kişiler bir satıcının rüyasıdır!

Defalarca düşünen

Bu tarz insanlar karar vermeden önce değişik ürünleri karşılaştırma ihtiyacı hissederler veya arkadaşlarıyla birçok dükkan dolaşırlar ya da elbiseler denerler vs.

Tutarlı

Bu tarz insanlar kendilerini muhtemel her türlü dükkana gitmek zorunda hissederler; ilgili tüm dergilere bakarlar, müşteri hizmetlerine danışırlar… Bu kişiler satıcıların kabusudur!

Belli bir zaman isteyen

Bu insanların zamana ihtiyacı vardır. Uzun süre düşünürler, onunla oturup onunla kalkarlar. Tam olarak ikna olmadan önce karar vermek için birkaç gün ayırırlar.

İkna etme stratejisi kişinin karar verme stratejisini etkiler ve satın alma stratejisi üzerinde düşünürken farklı bir “parça” şekillendirebilir:

^ Temel veya son karar verme stratejisinden önce gelebilir (Tutarlı).

^> Karar stratejisi devam ederken defalarca ortaya çıkabilir (Defalarca düşünen).

> Sadece zaman faktörünü ilgilendirebilir (Belli bir zaman isteyen).

“^ Görünen bir karar süreci olmaksızın güçlü bir motivasyonla hızla aksiyona geçmeyi yansıtabilir (otomatik).

Başarı  Stratejileri

Satın almayı, herkesin aşina olduğu bir örnek olduğu için kullandık. Bununla birlikte ikna etme stratejisi iknanın söz  konusu olduğu her olaya uygulanabilir. Örneğin: personel kiralamak, danışman veya firma seçimi, bir politika  üzerinde karar vermek, odadaki mobilyaların yerini değiştirmek veya  hayat arkadaşını seçmek.

Bu strateji, tutumunuzu değiştirmek veya önceden tahmin etmek istediğiniz bir kişi hakkında size çok yararlı bilgiler verebilir. Aynı zamanda sizin için kendi hedeflerinizi gerçekleştirebileceğiniz paha biçilemez kişisel bilgiler sunar.

Bununla birlikte, bu stratejilerin köklerine inildiği zaman onları hâlâ değiştirebilirsiniz. Bu, stratejilerin ortaya çıkarılmasını kişisel değişim için güçlü bir araç haline getirir. Örneğin, otomatik ikna stratejisi olan bir kişi İd (İşitsel dijital-“kendi kendine konuşma) testinin araya girmesini isteyebilir: “Gerçekten bunu istiyor musun?” veya “Madden buna gücüm yeter mi?” gibi “

Defalarca düşünen” ağır kanlı bir ikna stratejisi sahibi “Bunu şimdi yap.” gibi farklı bir “id” unsurunu kullanmayı tercih edebilir. Ve “belli bir zaman isteyen” bir kişi özel bir zaman diliminde karar vermek isteyebilir.

Kendi ikna stratejinizi anlamak size çok faydalı bir kişisel bilgi sağlar. Ve bunu karar verme şeklinizi değiştirmek için kullanabilirsiniz. Diğer insanların stratejilerini anlamak alışverişte, görüşmelerde ve çok sayıdaki diğer iletişim çeşitlerinde size yardım edecektir.

Bu, iş değiştirmekten başka bir ülkeye göç etmeye veya bir araba seçmeye kadar her türlü kararınızı etkileyecektir. Kendinizin ve diğer insanların ikna stratejilerini bilmek değişik alternatifler ortaya çıkarır. Özellikle başka insanların etkisi altındayken çok işinize yarayan bir stratejiden vazgeçmeye karar verebilirsiniz.

Veya bazı davranışlarınızda değişikliğe sebep olacak ve o anki bir hedefinizi gerçekleştirmeye yarayacak stratejinizi değiştirmeye karar verebilirsiniz. Eğer birisini ikna etmek istiyorsanız, bu her ne sebeple olursa olsun, size başarının anahtarını vermesi için o kişinin ikna stratejisini bilin.

Dili Doğru /Çullanma Stratejisi

Her birimizin farklı yeteneklerimiz için işimize yarayan farklı stratejilerimiz vardır. Bunları çoğunlukla herkes kendi tarzında uygular. Her insan yaptığı şeyi farklı bir şekilde yapar. İnsanların stratejilerinin çeşitliliği ve yaratıcılığı seminerlerde onlarla karşılaştığımız zaman bizi hayrette bırakmaya devam ediyor.

Bununla birlikte, bazı durumlarda mesela dilin doğru kullanılmasında daha çok ortak elamanlar kullanılabilir. Burada biz, “standart” mükemmellik stratejilerini belirleyebiliriz. Robert Dilts tarafından bu alanda yapılan önemli bir çalışmaya dayanarak NLP, neredeyse her zaman dili doğru kullanma yeteneklerini geliştiren yararlı bir stratejinin ana hatlarını belirler.

Araştırma telaffuzları en iyi olan insanların, hiç kimsenin tahmin edemeyeceği şekilde, işitme duyularından daha ziyade görme duyularını baskın olarak kullandıklarını gösterir. Dili kullanırken yaptığı hatalar saymaca değerinin altına düşen bir kimse aşağıdaki stratejileri kullanarak durumunu düzeltebilir:

1. Bir kelimenin nasıl telaffuz edildiğini hatırlamak için biraz duraksayın.

Kelimenin ötesine bakın. Sonra, gözlerinizi yukarıya ve sola  doğru hareket ettirin ve kelimenin doğru telaffuzunu ve doğru kullanımını gözünüzde canlandırın. Geri dönün ve kitaptaki veya başka bir yerdeki orijinal imajınıza bakın ve kelimedeki doğru olmayan parçaları düzeltmek veunutulmuş harfleri eklemek için yapın.

Zihninizde doğru kelimeyi kolayca  canlandırabilene kadar aynı şeyi tekrarlayın. yukarıya veya solunuza doğru hareket ettirin uzaktan bakmanıza yardım edebilir. Eğer is-in gösterişli bir kağıda keçeli kalemlerle astik veya neon harflerin kullanıldığını düşleyin ve bunu duygularla hareket eden bir imaj yapın. n üzerinizde bir etki uyandıracak ve yaratacak olan bir görsel imaj seçin.

3- Tekrar uzaklaşın, zihinsel imajınızı yoklayın ve kelimeyi yazın. Eğer doğru değilse, birinci aşamaya geri dönün ve süreci tekrarlayın.

4. Zihinsel imajınıza bakın ve onu tersine doğru telaffuz etmeye çalışın (fonetik olarak neredeyse imkansız bir şey) ve böylece sürekli test edin.

Bu şekilde kelimeleri doğru kullanarak öğrenme alışkanlığı kazanın ve onları ne kadar kolay hatırlayabileceğinizi göreceksiniz. Harry Alder (Piatkus) tarafından yazılan “Yöneticiler İçin NLP” adlı eserde telaffuz konusunda daha özel ipuçları bulabilirsiniz. Zihinsel aritmetik gibi diğer hafıza yetenekleri de, görsel imajların alt duyuları ve özellikleri kişiden kişiye çok değişmesine rağmen, görme duyusunu çok fazla kullanırlar.

Stratejileri belirlemek İçin 21 Öğüt

Stratejilerin belirlenmesi, 18. günde görecek olduğunuz Örnek Alma Metodunun önemli bir parçasını oluşturur. Bu yetenek tüm duyumsal keskinliğinizi gerektirecektir ve aşağıda size birisinin stratejisini ortaya çıkarırken aklınızda tutmanız gereken daha başka öğütleri de vermeyi uygun bulduk:

1-Aktif zamanda kalın. (Bakınız 8. gün)

2-Diyalog kurun (Bakınız 4. gün)

3-Çerçeveyi oluşturun (Bakınız 15. gün)

Stratejinin bağlamını belirleyin. Örneğin, çocuklarla uğraşman bir kariyer meselesi mi yoksa sağlığın ile ilgili bir karar mı? Örneğin, satın alma işleminde kişi kendi parasını mı yoksa başka birisinin parasını mı kullanacak? Satın aldığı şeye belli bir süre ihtiyacını karşılayacak bir şey olarak mı yoksa ömür boyu kullanmayı düşündüğü büyük bir şey olarak mı bakıyor? Farklı olaylarda ve hayatın değişik safhalarında çok farklı stratejiler uygulanır. Diğerlerinde olmasa da bazı olaylarda bağlamın belirlenmesi stratejinin ortaya çıkarılması sürecini  kolaylaştırabilir.

  • Bağlantı (özellikle 7. güne bakınız). Şunu sorun: “Kendinize dışarıdan bakabilir misiniz? Eğer bakabiliyorsanız kendi içinize adım atın ve tecrübelerinizi kendi gözleriniz vasıtasıyla görün.”
  • Doğru ruh halini yakalayın (Bunu 19- ve 20. günlerde göreceğiz). Bazen stratejiyi tekrar ziyaret etmek zorunda kalabilirsiniz ve bu ona kolayca uyum sağlama yardımı eder. Böylece, onu kolayca hatırlayabilirsiniz. Bir strateji istikrarsız bir şekilde de uygulanabilir. Örneğin, bir an onu satın almak için ani bir istek duyduğunuz şey konusunda daha sonra pişman olabilirsiniz. Bir kimse böyle bir olayı tüm canlılığıyla bir kere hatırladığı zaman o ana kalarak aynı hatırayı hızla hatırlaması mümkün olur ve böylece onların stratejilerini daha fazla ortaya çıkarabilirsiniz.
  • Şimdiki zamanda konuşun. Böylece, mesela, satın alma kararı stratejisini ortaya çıkarırken: “Dükkandasınız, önce ne yaparsınız?” sonra, “Tamam, şimdi elbiselere bakın… daha sonra ne olacak?” veya “Şimdi… biliyorsunuz…” Bu bir insanın ilişkili hale gelmesine, o tecrübeyi “tekrar yaşamasına” yardım eder. Şimdiki zaman, zamanın anlamlı olmadığı sezgisel, bilinçdışı zihni niteler ve böylece aksi taktirde kaybolacak olan hatıralarımızı harekete geçirmeye yardım eder. Hatıralara erişildiği zaman, geçmiş zamanın size daha cazip geldiğini görebilirsiniz. (“Daha sonra ne yaptın?” gibi). Bununla birlikte, şimdiki zamanla hitap ettiğinizde, karşınızdaki insan da çoğunlukla aynı zamanda cevap verecektir ve strateji tekrar işlemeye başlayacaktır.
  • Kullanılan algı sistemini belirlemek için göz erişim ipuçlarını kullanın (Bakınız 6. gün).
  • Temel kim/ne/nerede/nasıl sorularını kullanarak stratejileri araştırın:

Nasıl bilirsin?

İlk önce ne oldu? Daha sonra ne oldu? Az önce ne oldu?

Bitirdiğinizi nasıl anlıyorsunuz?

Bu son soruların önerdiği gibi, stratejinin ilgili parçalarına ulaşmak için ileriye doğru hareket etmeniz gerekir. Örneğin, çıkış kapısının nasıl bir şey olduğu konusunda yorum yapabilirsiniz. Bu durumda, kişiyi başlangıç noktasına geri döndürün veya onlara stratejilerini ortaya koydurun.

Eğer gerekirse “çerçeveyi” geriye alabilirsiniz (Bakınız, 15. gün). Bu, herhangi bir düzeltmeye fırsat tanımak için özet  yoluyla ortaya çıkarılan şeyin tekrar üzerinden geçilmesi anlamına gelir. “Tamam, bunu doğru bir şekilde anlayıp anlamadığımı görmeme izin verin. Öncelikle siz…” Onların stratejilerini idare edin ve elde ettiğiniz bulguların doğruluğunu onaylayacak olan fizyolojilerini izleyin.

Döngülere karşı dikkatli olun. 16. günde görmüş olduğunuz net döngü çeşidini muhtemelen kolaylıkla belirleyeceksiniz. Fakat daha küçük döngüler kolaylıkla gerçekleşebilir.

Örneğin, bir his içsel negatif bir diyalog oluşturabilir (id) bu da o hissi kuvvetlendirir ve böylece sürekli tekrar eden bir döngü oluşur. Gerçek hayatta, bir çok döngüler ve tekrar denemelerle karşılaşmamıza rağmen her strateji döngüsünden çıkmazsak hiçbir şey yapamayız. Bu yüzden, onu belirleyebilmek için her strateji üzerinden birkaç kez geçmemiz gerekebilir.

Bir kere ilgili insanla karşılaştığınızda ve onun stratejisi sizin önünüzde gerçekleştiğinde, göz hareketleri onun kullandığı algı sistemini size söyleyecektir. Onların kullandıkları yüklemler ve duygularla ilgili tanımlayıcı sözler bunu kuvvetlendirecektir. İnsanların stratajilerini bilinçdışı gerçekleştirdiklerini unutmayın. Onlar ne yapmayı “düşündüklerini” size söyleyecektir fakat  sizin gözleminiz daha doğru bilgi sağlayabilir.

13- Temel fonksiyonel bölüm veya parçalara sahip olduğunuzdan emin olun. Stratejileri ortaya çıkarmanın bir parçası da, bir stratejinin nerede başlayıp nerede bittiğini belirlemenizi kapsar. Bir ev satın almak veya sigarayı bırakmak gibi, daha küçük bir çok parçadan oluşan yüksek seviyedeki bir strateji uzun süre alabilir. Tersine, ani bir karar veya sezgilere dayanan bir aksiyon sonucu ortaya çıkan bir stratejinin gerçekleşmesi birkaç saniye içerisinde olabilir.

Ortaya çıkarmak istediğiniz parçalara karar verin. Sonra, doğru soruları sormak ve insanların stratejilerini tekrar ortaya koymalarına rehberlik etmek için daha fazla şansınız olabilir.

“İşitmeyle ilgili işaretler” olarak adlandırdığımız şeyleri izleyin: Ses tonu, duraklamalar, sesin içerisindeki duygu, cevaplardaki güven veya tereddüt, vs.

Strateji tamamlanmış görünene kadar tüm büyük algılama duygularını ortaya çıkarın. Aşağıda bir ev satın alma stratejisi örneği göreceksiniz.

Özel olmayan yüklemler kullanın (“… hakkında ne düşünüyorsunuz?”)

Çoktan seçmeli sorular kullanın. Örneğin, “Bir resim mi görüyorsunuz, yoksa bir şey mi işitiyorsunuz veya onun hakkında bir hisse mi kapılıyorsunuz ya da kendi kendinize bir şey mi söylüyorsunuz?”

Belki bir düzene sahip olduğunuzu düşündüğünüz zaman bu konudaki düşünce ve izlenimlerinizi kişiye bildirin  ve  onu ölçün (Bakınız 5. gün). Diğer bir deyişle, duyumsal keskinlik yeteneğinizi kullanarak, kişinin sözlü olmayan dilinin söylediklerine uyup uymadığına dikkat edin. Sonra, (11.  maddede bahsettiğimiz geriye doğru “çerçeveyi” kullanarak, tüm stratejinin doğru olmasına çalışın (belli aralıklarla yeniden örtmekten ziyade). Geribildirim belki şöyle bir şey olabilir:

“Elbiseye mankenin üzerinde bakın, onu zihninizdeki resimle karşılaştırın, kendi kendinize bu paraya değip değmeyeceğini sorun ve içinizde iyi bir his uyanmışsa onu satın alın: Buna sahip olmam doğru mu?”

Bu örnekte şu sıraya uydunuz: Görsel dış, görsel iç, işitsel dijital,

K. Eğer doğruysa, kişinin yüzü aydınlanacak ve rızasını başını sallayarak belli edecek. Değilse, şaşkın ve mutsuz görünecek ve belki başını iki yana sallayacak veya stratejiyi içlerinde tekrar faaliyete geçirdikleri zaman size hak verecekler.

Daha fazla vurgu yaparak alt duyuları ortaya çıkarın (Bakınız 7. gün). Strateji veya model olma simgesinin (Gd, İd, vs.) sadece duyuları (GİK) ve iç/dış ayrımını ele aldığını, alt duyuları dikkate almadığını göreceksiniz. Bununla birlikte, görsel bir algının parlak, net veya çok donuk görünüp görünmediği stratejinin  önemli bir  parçasını şekillen-direbilir.  Ve aynısı,  size

zararsız görünebilecek bile olsa, diğer bir alt duyuya da uygulanabilir. Örneğin, karşınızdaki kişiye şunu sorun: “Tamam resmi zihninizde görebiliyorsunuz… Ne çeşit bir resim? Parlak  mı? Renkli mi? Kendinizi resmin içerisinde görebiliyor musunuz? Veya….’yi kendi gözlerinizle görmüş gibi olabiliyor musunuz? İçinizde bir ses işitebilir misiniz?… O nasıl bir şeye benziyor? (7. günde görmüş olduğunuz bu sorular bağlantılı/bağlantısız farklılıkları ortaya çıkaracak.)

Hedefinizi gerçekleştirmeye yetecek kadar yani karşınızdaki kişinin stratejisini belirlemeye yetecek kadar çok bilgi edinin. Açık kim/ne/nasıl soruları sorun. Bu tarz sorular evet/hayır cevaplarının dışında cevapları da teşvik ederler. Daha çok bilginin kişinin sözlerinden ziyade vücut dilinden, ses tonundan ve göz hareketlerinden geleceğini unutmayın.

Çalışmanızı test edin.

Stratejiyi kendi kendinize ortaya koyabiliyor ve aynı veya benzer sonuçlar elde edebiliyor musunuz?

Aynı tarz strateji için farklı bir örnek kullanın. Örneğin başka bir şey satın almak, başka bir şey okumak, daha farklı önemli bir karar vermek… Böylece onların aynı stratejiyi takip edip etmediklerini ortaya koyacaksınız. Şunu sorun: “Farklı bir konu/içerik ile işe yarıyor mu?”

Eğer birisi bir ya da iki unsurunu çıkardığında ya da söz dizimini veya sırasını değiştirdiğinde stratejinin “çöküp çökmediğini” test edin. Amaç, stratejiyi çalıştırmaksızın anahtar unsurları belirlemektir.

Stratejinin farklı bir bağlamda çalışıp çalışmadığını kontrol edin. Stratejiler her zaman farklı bağlamlarda işe yaramazlar fakat tersi de olabilir. Örneğin, başarılı bir strateji sosyal veya aile bağlamından işe transfer edilebilir veya tam tersi olabilir. Eğer işlemekte olan farklı bir bağlamda aynı diziyi yakalarsanız, stratejiyi belirten iyi bir kanıta sahipsiniz demektir.


Alternatif, alternatifsizlikten daha iyidir.


Bir seçenek, seçeneksizlikle eş anlamlıdır; iki seçenek ikileme sebep olabilir; fakat üç veya daha fazla seçenek sonuçlar üzerinde daha fazla kontrole sahip olmanız anlamına gelir. Bu söz  türlerin  gerekliliği  kanununu  andırır:  “Çok  fazla değişkeni

olan bir sistem kontrol edilebilir unsuru oluşturacaktır.” Dört Aşamalı Başarı Modelinin özünü oluşturan davranışın esnekliği (Bakınız 2. gün) aynı zamanda seçenekler sunar, insan hayali seçenekler oluşturur ve bir şeyleri alternatif şekillerde  görebilmeyi sağlamak için problemleri veya olayları yeniden çerçevelendirebilir.

Dikey veya sol beyin düşünme şekli mantıklı ilk çözümde kalır. Fakat sağ beyin veya etraflıca düşünme şekli karşılaştığı ilk mantıklı çözümde kalmaz, daha iyi bir yol  olduğunu varsayar. Geleneksel düşünme kutusunun dışında düşünmeye başlar ve yeni alternatifler oluşturur.

Dili doğru kullanma ve telaffuz yeteneklerinizi geliştirmek istiyorsanız dili doğru kullanma stratejisini deneyin. Zor kelimelere sözlükten çalışmak sadece kendinize stratejinin etkililiğini ispatlar. Onun etkililiğini geliştirip geliştirmediğinizi görmek için aşama aşama stratejiye bir şeyler ekleyin.

Örneğin, “hissetmek” kelimesini doğru kullanmak istiyorsanız onu görsel bir imaj haline dönüştürün veya kelimenin telaffuzuyla görsel imaj arasında bir bağlantı kurabilirsiniz. Ya da renklerle çalışmak isteyebilirsiniz.

Aşina olduğunuz örnek ve cevap repertuarını genişletmek için Meta Model cevaplarına çalışın (Bakınız 10. gün). Onları gerçek hayattaki olaylarda zihinsel olarak kullanana kadar cevaplarınızı (tepkilerinizi) dışarıya belli etmeyin.

Şu anda yüz yüze olduğunuz bir problemi düşünün ve beş veya daha fazla seçenek oluşturmaya çalışın. Örneğin, farklı hissetmeyi, olayları farklı yorumlamayı, farklı hareket etmeyi veya içinde bulunduğunuz durumdan bir şeyler öğrenebilmeyi seçebilir misiniz?

Günün uygulamaları

* iyi tanıdığınız insanların  ikna stratejilerini değerlendirin.  Onlarla iletişiminizde elde ettiğiniz bilgi ne anlama geliyor?

Kaynak21 Günde NLP – Harry Alder


Seninde bize katılmanı isteriz. Sende BU FORMU eksiksiz doldurarak bize katılıp, yazarlar kadromuzda yer alabilirsin.

Kültür, Sanat ve Araştırma Bloku.

Döküntü Net

21 Günde NLP / 17.Gün

21 Günde NLP / 17.Gün” için bir görüş

  1. Geri bildirim: 21 Günde NLP -

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön