21 Günde NLP / 4.Gün

4. GÜN

Arkadaş Kazanma ve İnsanları Etkileme Yöntemleri Bu ünitenin içerdiği konular.

  • Eleştirme • Eşleştirme Vasıtasıyla Diyalog Kurma

Başkalarıyla iyi geçinme yeteneği, hemen hemen hayatın her alanında başarılı olmaya yardım eder. Eğer işiniz,  onları yöneterek veya başka bir şekilde insanlarla iletişim üzerine kuruluysa, bu iletişim yeteneklerine ihtiyacınız olacak ve ona hepimizin herhangi bir aile ortamında veya sosyal hayatta  ihtiyacı var.

Bazen bu birbiriyle daha iyi anlaşma yeteneğini “diyalog” kelimesiyle ifade edeceğiz. Diğer bir insanla geliştirilmiş iyi bir diyalog; alışveriş, görüşme, röportaj, tavsiye veya devam eden herhangi bir ilişkide etkili bir fikir ve düşünce değiş tokuşu için uygun ortam oluşturur.

İyi bir iletişim, sadece söylediğimiz şeyler ve hatta dışarıdan görülebilen kullandığımız jestler demek değildir. Çok daha karmaşık ve çoğu zaman gözlenemeyen bir etkileşim gerektirir. Bazen diyalog kolayca gelişir ve karışımdaki bu başarılı maddeleri pozitif bir “kimya” olarak tanımlayabiliriz.

Bazen bir insanla hemen anlaşıverirsiniz. Bazen de tam tersi olur, karşılaştığınız insan negatif kimyalıdır. Böyle bir durumda, o kişinin temiz birisi olduğu düşüncesini korumak isteyebilirsiniz. Fakat onunla bir iş veya aile or-: tamının zor olacağını görebilirsiniz. Ve herhangi bir olayda değerli bir ilişkinin varlığını kanıtlayabilmiş olan şeyi kaçırabilirsiniz.

NLP’yi kullanarak, daha olgun ve profesyonel bir yaklaşım sergileyebilirsiniz. Daha etkili bir iletişimci olarak ilişkiniz ve onun getirileri üzerinde daha fazla kontrol sahibi olabilirsiniz. Bazen, çok yakın, ömür boyu sürecek bir arkadaşlıktan, doğal bir ilişkiden hoşlanabilirsiniz. Bu tarz bir ilişkiyi  korumak  ve yürütmek için daha iyisini yapmalı ve “daha yalnız bırakmalı.”

Fakat aynı zamanda, belki de aksi takdirde olmayacak olan her tarzdaki durumda diyalog oluşturmak veya inşa etmek için NLP tekniklerini kullanabilirsiniz.

Diyalog geliştirme yeteneği, son birkaç gündür yüzleştiğiniz hedeflerinizi destekleyebilir. Bunlar genellikle sizin görüşünüzü karşı tarafa ulaştırmaya yarar: Birisi üzerinde değişim oluşturabilecek etki, ikna veya bir iz bırakmak. Herhangi bir iletişim yeteneği, elbette, 2. günde öğrenmiş olduğumuz iyi tasarlanmış sonucun altı unsuruna uymalıdır. Fakat diğer  hedefler de aynı zamanda belki de daha büyük hedefler için bir atlama taşı olarak iletişim yeteneklerine ihtiyaç duyabilirler. 2. ve

3. günlerde öğrendiğiniz farklı sonuç kriterlerini  uygulayarak etkili iletişim yeteneklerini kullanmak daha iyi iletişim  ve daha çok başarı konusunda size yardım edecektir.

Eşleştirme

Hepimiz kendimize benzeyen insanlardan hoşlanma eğilimindeyizdir. Onlarla daha iyi anlaşırız ve bu sebeple onlarla daha etkili bir iletişim kurabiliriz. Ve onlar da kendi hesaplarına bizim gibidirler. Etkili iletişim bundan dolayı eşleştirmeyi de içine alır.

Aralarında belli bir diyalog olan insanlar birçok yönden bir-hirleri gibi hareket etme eğilimindedirler.

Bugün, böyle bir iletişimin insanlarla nasıl kurulduğunu öğreneceğiz. Şu dakikalarda çok basit bazı eşleştirme yeteneklerini kullanmaya başlayabilirsiniz. Diğerleri oldukça ilerlemiş yetenekler ve pratik gerektirir. Fakat çabalarınız çoğu zaman fazlasıyla ödüllendirilecektir. NLP öğrencilerinden binlercesi bu eşleştirme yeteneklerini geliştirmekten çok hoşlandılar ve diyalog oluşturmada hayli etkili olduklarını gördüler.

Öğrenmek ve geliştirmek için, öncelikle diyalogu nelerin oluşturup nelerin yok ettiğini bilmemiz gerekiyor. Bu hem kendiniz hakkında hem de karşınızdaki insan hakkında keskin görüşlülük veya samimi bir duyarlılık geliştirmeyi gerektiriyor. Bu yetenek genellikle NLP’nin “gizli yetenek” olarak adlandırdığı terimi örneklendirir, yani kolay ve mükemmel bir şekilde hareket eden insanlarda gözlemlediğimiz şeydir.

Görünüşe bakılırsa iletişim alanı özellikle kalıtsal yeteneklerimize dayanmaktadır. Bunu, alışverişte, görüşmelerde, danışmalarda veya insanlar arasında olan diğer aktivitelerde gözlemleyebilirsiniz. Başlangıçta bu yeteneği kazanmak, çok fazla bilinç ve sıkı çalışma gerektirecek gibi görülebilir.

Bununla birlikte, araba kullanmak gibi herhangi bir yetenekte görülebileceği üzere gizli yeteneklerimiz pratikle ortaya çıkabilir. Tutarlı bir iletişim geliştirmek, 2. günde öğrenmiş olduğunuz dört aşamalı başarı modeline göre onu uygulamak anlamına gelir.

Bilinçli farkında olma, öğreneceğiniz diyalog yeteneğini size verir ve daha empatik ve duyarlı davranmayı seçmenizi mümkün kılar. Örneğin sadece gizli yeteneklerinize güvenmekten ziyade bir konuşmaya katılmayı seçebilirsiniz. Araba kullandığınız zamanki gibi, yanlışların yerine koymak için doğru alışkanlıklar geliştirebilirsiniz. Kısa süreliğine yetenek ve kabiliyetlerinizde geriliyor görülebilirsiniz fakat uzun süreli düşündüğünüzde daha etkili öğreneceksiniz.

İletişim yetenekleriniz, size mesleğinizin veya iş hayatınızın Çok ötesinde faydalar sunar. Özellikle diğer insanları da içerenler olmakla birlikte oluşturduğunuz hedefleri daha iyi etkileyebilirsiniz. İşin sırrı, eşleştirmektedir. Aşağıdaki alanlarda eşleştirme yaparak diyalogu, aradaki ilişkiyi geliştirebilirsiniz:

  1. Fiyzoyolji; vücudun duruşu ve hareket.
  2. Ses tonu, konuşma hızı ve diğer ses özellikleri.
  3. Dil ve düşünme tarzı; kelimelerin seçimi ve “zihinde canlandırma sistemi” (görme, işitme veya hissetme).
  4. İnançlar ve değerler; insanların doğru ve önemli saydıkları şeyler.
  5. Deneyim; ilgi ve aktivitelerinize uygun bir temel bulmak.
  6. Nefes almak; birisiyle kendini eşleştirmenin pek göze çarpmayan fakat güçlü bir yolu.

Eşleştirme Vasıtasıyla Diyalog Kurmak

Onları günlük hayatınızda uygulamaya başlayabilmenize yetecek kadar derinlikte bu alanların her birine ayrı ayrı değineceğiz. Bunu yapmadan önce, eşleştirme konusunda çok önemli birkaç noktayı anlamanız gerekiyor.

İlk olarak, her zaman inceliğin ve saygının önemini hatırlayın. Duruşunuzu ve sesinizi ani ve nezaketsiz bir şekilde  değiştirmeyin veya jestleri mekanik bir şekilde aynıyla taklit etmeyin. Herhangi bir değişikliği yavaş yavaş, belli olmayacak şekilde yapın. Vücut diliniz vasıtasıyla, onların dikkatini çekmekten ziyade diyalogun, bilinçsizce ve kendiliğinden gerçekleşmesine yardım edin.

Aksi takdirde, onlarla aranızda bir diyalog geliştirmekten daha ziyade, onlara kızabilir veya hakaret edebilirsiniz. Başlangıçta oldukça bilinçli olmanıza rağmen, yavaş yavaş davranışlarınız doğal ve kendiliğinden olur hale gelmelidir. Kendine has bir birey olarak, özellikle de onun tutum ve davranışları sizinkinden aşikar bir şekilde farklıysa karşınızdaki insana saygı gösterin.

İkinci olarak, aynı zamanda kendi vücudunuza da saygı göstermeniz gerekmektedir. Oturmamızda, kalkmamızda kısacası temel davranışlarımızı ortaya koyarken hepimizin çok farklı tarzları vardır ve belki bunlar da diğer insanların bu tarz davranışlarından farklı olabilir. Bunun anlamı, bazı durumlarda eşleştirme yaptığınız zaman bilinçli bir şekilde kendinizi rahatsız hissedeceksiniz ve buna diğer insanlarda da rastlayacaksınız. Normal tutum ve davranışlarınızla “alışkanlığınızın dışında” hareket etmeyi fiziksel olarak zor bulabilirsiniz.

Yeni bir satış elemanı gibi yabancı biriyle bağlantı kurduğunuz zaman pek bir özelliği olmayan davranışlar yanınıza kâr kalabilir. Fakat sizi çok iyi tanıyan birisi karakterinizden farklı  davrandığınızı görecektir ve bu doğal hareketlerinizle oluşturmuş olduğunuz herhangi bir ilişkinin sonu olacaktır. Bu sebeple kişiliğinizin doğal sınırları ve güvenli bölgeniz içerisinde kalın. Bu eşleştirme yapamayacağınız anlamına gelmiyor fakat güvenli ve kısmi eşleştirmeler yapabileceğiniz davranışları seçmeniz gerekiyor.

Fizyolojileri Eşleştirme

Birbirleriyle iyi anlaşan insanlar iletişim içinde oldukları zaman vücutlarının duruşuyla da birbirlerine benzeme eğilimindedirler. Konuşmaya dalmış insanlara bakın çoğunluklu suretlerinin birbirini yansıttığını göreceksiniz. Uzun yıllar evli kalan yaşlı çiftlerin de, genellikle birbirlerine çok benzedikleri görülür.

Bütün bir duruş kadar, insanlar benzer jest ve mimikleri  kullanma eğilimindedirler. Örneğin, ellerini başlarının arkasında kenetleyerek arkalarına yaslanabilirler veya aynı hareketi kollarını veya bacaklarını çaprazlayarak veya çaprazlamayarak yapabilir. Bu tamamen doğal bir şekilde yapılır ve bunu neredeyse farketmeyiz bile.

İletişim içinde olduğumuz zaman, ilgimiz karşımızdaki insan üzerinde yoğunlaşır ve bu daha çok herhangi bir fiziksel hareketinden ziyade tartışmanın içeriğine odaklanmak şeklinde olur. Bütün bu fizyolojik eşleştirmeler, belli bir diyalogun delilini oluşturur ve böylece onu ölçebilir ve gerçek değerini, pozisyonunu, kapasitesini belirleyebiliriz.

Aradaki münasebeti, ilişkiyi ölçmek için fizyolojik eşleştirmeyi kullanmanın yanında, onu arada belli bir ilişki kurmak ve geliştirmek için de kullanabilirsiniz. Örneğin, şunları  yapabilirsiniz:

^ Tamamen aynı şekilde otur ve kalk, sırtınızı benzer şekilde arkaya yaslayın veya diğer insana uymak için başınızı bir yana yaslayın.

Kollarınızı veya bacaklarınızı çaprazlama kavuşturun veya kavuşturmayın ve diğer insanın genel vücut hareketlerine uyun.

& Elleriniz, yüzünüz ve vücudunuzla aynı tarz jestler, hareketler yapın.

Kısmî Eşleştirme

Eşleştirme, ilerleyerek devam eden bir şeydir. Bir insanın vücut dilini anında her yönüyle taklit etmeniz gerekmiyor. Bütün tarz  ve duruş göz önünde tutulduğunda, bunların sadece bir yönüyle işe başlayın. Sonra yavaş yavaş başın duruş açısıyla, kol veya bacaklarını kavuşturmasıyla veya onların hareketleriyle, jestleriyle, ses tonu ve perdesiyle ve buna benzeri şeylerle kendinizi eşleştirin. Böylece, yeteneklerinizi geliştirir ve deneyimler elde ederken kısmi eşleştirmenin herhangi bir aşamasını deneyebilirsiniz.

Eğer birisi özellikle kendine özgü bir şekilde oturup kalkıyorsa, onun jestlerini kendinize uydurmak için sadece kısmi bir eşleştirmeyi düşünün. Aranızda bir diyalog kurmak ve onu geliştirmek için tamamıyla karşınızdaki insanın kopyası olmanız gerekmiyor. Örneğin, aşağıdaki durumlarda kısmi eşleştirmeyi kullanmayı tercih edebilirsiniz.

^    İletişimin başında, aradaki ilişkiyi kurmak ve ölçmek için

% Güvenli bölgenizden dışarıya çıkmak  zorunda kaldığınız  zaman

^> Özellikle duygusal bir insanla karşılaştığınız zaman (Onun vücut dili bunu yansıtır.)

^> Hiç alışılmadık fizyolojiler söz konusu olduğu  zaman (İnsanlar sizin eşleştirme yaptığınızı farkedebilir.)

Mantıklı bir diyalog kurduğunuz ve sadece onu sürdürmeyi! istediğiniz zaman

**>    Eşleştirmeye ilk başladığınız zaman

Ya yüz ifadeleri? Kaşlarını kaldırmak, gözlerini yuvarlamak, dudaklarını büzmek, yüz buruşturmak gibi belirgin ifadeleri olan bir kişi; pasif, duygularını yüzüne yansıtmayan bir insanında kendisini rahat hissetmeyecektir. Onlar benzer bir tepki beklerler.

Böyle bir insana yüz hareketleri normal görünür. bu ifadeleri taklit etmekte zorlanacağınızdan güvenli bölgeniz içerisinde kalın ve bütünüyle bir eşleştirmeden ziyade kısmi eşleştirmeyi uygulayın.

Kolların ve bacakların kavuşturulması veya  kavuşturulmaması gibi çok açık olan fiziksel pozisyonlarda, eşleştirmeden önce oyalanmaya biraz zaman kalır ve bu sebeple yapılan hareket oldukça doğal görünür.

Bazen “Örtüşen Eşleştirme” olarak da anılmakta olan kısmi eşleştirme temasına uygun değişik varyosyanlar kullanabilirsiniz. Örneğin, eğer eşleştirme yapacağınız kişi kollarını kavuşturduysa siz de ayak ayak üstüne atabilirsiniz. Veya tam tersi olabilir. Eğer karşınızdaki insan ellerini birbirine kenetlediyse, siz sadece bir elinizi diğerinin üzerine koyabilirsiniz.

Eğer onlar ellerini ovuşturuyorsa siz ayaklarınızı sürüyerek yürüyebilirsiniz. Eğer onlar ellerindeki plastik bardakla oyalanıyorlarsa, siz de kaleminizi tıkırdatabilirsiniz. Parçalara ayrılmış bir yoldan gittiğinizden, kesin bir parçayı kesin bir parçaya eşleştirmeniz gerekmiyor.

Bu kategoriler çoğunlukla hem geniş hem de küçük (mak-ro, mikro) dereceli eşleştirmeleri gerektirir. Ve bazıları fark edilmek için diğerlerinden daha fazla kesinlik gerektirir.

Makro Eşleştirme

Özel eşleştirme gibi tüm pozisyonunuzu düşünün, bir odanın içinde ve karşı karşıya konulmuş mobilyalarda otururken diğer kişi hakkında konuşun. Örneğin, bir insanın arkasına yaslanarak sıraya oturuşunu veya neşeli bir yüz halini bir ayna görün- tüsüymüşcesine kendinle eşleştirebilirsin.

Alternatif  olarak, birlikte oturabilirsiniz, yüzünüzü aynı yöne döndürebilirsiniz (aynı kanapede olduğunuz zaman) ve hâlâ jestlerinizi ve vücut pozisyonlarınızı eşleştirebilirsiniz. Son davranışınız, daha çok amaçta ve ilişkinizde birlik duygusu yaratacaktır. Gerçekten o kişiyi “yanınızda” buldunuz.

Diğer yandan, göz teması ve hatta onların tüm vücut dilini gözlemlemek için çok az fırsatınız olmuş olabilir. Bu durumda, sandalyelerinizi birbirinize karşı, doğru açılarda tutmayı seçebilirsiniz. Böylece ikiniz de daha iyi bir göz temasıyla ve eğer isterseniz hâlâ aynı dokümana bakarak, etkili bir şekilde aynı yöne bakmış olursunuz.

Bir plan, beyaz tahta veya müracaat edilecek ortak bir doküman genellikle dikkatin toplanmasına ve bir diyalog kurulmasına yardım eder. Nesne, nötr bir referans noktası oluşturur ve sizi biraraya getirir. Eğer her ikiniz de sözlü görüş ve açıklamalarınızla veya küçük bir kağıtta oluşturduğunuz şekil ve planlarla sürece katkıda bulunursanız bu da diyalogun oluşmasında size yardım edebilir.

Bu şekilde sadece fizyolojilerinizi eşleştirmiş olmazsınız aynı zamanda karşınızdaki insanın iletişim kurmak için aldığı notlar veya çizdiği şekillerle de kendinizi eşleştirebilirsiniz. Benzer şekilde, aynı işaret kalemini ortaklaşa kullanarak bir grafiğe katkıda bulunmak, görüş listenizi veya elinizdeki taslağı tahtaya geçirmek gibi aktiviteler de arada diyalog oluşmasına yardım edebilirler.

Bunun gibi basit şeylerin hepsi zihinlerin samimi bir şekilde buluşmalarını sağlayabilecek niteliktedir. İlerisimin anlamı, fiziksel duyuların ötesinde bir insana daha yakın olmaktır.

Makamların kendi yükseklikleri de aynı zamanda etkili olabilirler. Karşılıklı bir diyalogda çıkarlardan veya baskınlıktan daha ziyade amaçları, yöneldiğiniz şeyleri eşleştirin. (Saygılı bir şekilde otururken veya ayaktayken) farklı seviyeler farklı sinyaller verebilir. Bu yüzden, yönlendirmeler kadar seviyeleri de eşleştirmeniz gerekmektedir.

Siz odanın diğer ucunda alçak bir sandalyeye boylu boyunca uzanırken muhatabınız olan kimse sizinle konuşurken bir ileri bir geri odanın içinde geziniyorsa  böyle bir durumda arada bir diyalog oluşturulmasından bahsedilemez. Bu durumda, ya hareketli konuşmaya katılacaksınız ya da en azından ayağa kalkarak kısmi bir eşleştirme yapacaksınız. Eşleştirmeyi sadece vücudun jest ve mimikleri olarak algılamaktan ziyade makro yönlerinin hepsini düşünün.

Mikro Eşleştirme

Eşleştirmenin derecesi kadar aynı zamanda eşleştirme tipi de sürekliliği oluşturan unsurlardan biridir. Daha güzel bir mikro eşleştirme, örneğin, en ince fizyolojik değişiklikleri içerebilir. Kuvvetli gözlem yetenekleri gerektirmesine  rağmen  bu durumdan göze çarpmayan, güçlü diyaloglar gerçekleştirebilirsiniz.

Birisini dikkatle gözlemleyerek, kısa sürede sayısız küçücük davranışları farketmeye başlayacaksınız ve bunların hepsi size eşleştirme potansiyeli sunacak. İletişime katılan taraflar, özellikle bu mikro seviyede, hem kendi davranışlarının hem de eşleştirme yapacakları karşı tarafın davranışı konusunda bilinçsiz olurlar. Fakat diyalog bütün bunlardan başka bir şeydir; neredeyse sihirlidir.

Bu tekniklerden bazıları uydurma hatta pek işe yaramayacak gibi görülebilir fakat eşleştirme diyalog kurmakta kesinlikle işe yarar. Eğer karşı taraf eşleştirme sürecini farkederse ne olur? Bu hemen hemen hiç olmaz. Fakat olursa, bu muhtemelen açıklamış olduğumuz kurallardan bazılarına uymamış olduğunuz ve güvenlik bölgenizin dışına çıktığınız veya incelik ve saygının önemini unuttuğunuz anlamına gelir.

Eşleştirme tekniklerini zaten bilen birisiyle nasıl iletişime geçeceğiz? Bu bazen yetenekli satış elemanları ve delegelerde görülebilir. İlginç bir şekilde biz onların çoğu zaman sizin profesyonel iletişim yeteneklerinize saygı duyduklarını gördük. Hepsinden sonra, görmüş olduğumuz gibi, eşleştirme, çıkar sağlamak değildir; o diğer insanı daha iyi anlamak ve iki taraf için de kazançlı bir sonuca ulaşmaktır.

Ses Eşleştirmesi

Bazen, örneğin telefonda konuştuğunuz insanı göremediğiniz için, fizyolojik eşleştirmeyi uygun bulmayacaksınız veya bu imkansız olacak. Fakat aynı zamanda sesinizin tonu ve etkileyiciliği de herhangi bir konuşmanın önemli parçalarından birini oluşturur ve araştırmaya göre bu, söylemiş olduğumuz sözlerden daha etkili olabilir.

Bir insanın ne kadar fazla yönüyle kendinizi eşleştirebilirseniz, o kadar etkili bir diyalog geliştirebilirsiniz. Bu yüzden amaç her alanı anlamak ve eşleştirmektir. Dinleyeceğiniz bir ses örneği aşağıdaki nitelikleri kapsar:

& Volume – Onlar sessiz mi yoksa yüksek sesli mi konuşuyorlar? &        Tempo – Ne kadar hızlı veya yavaş konuşuyorlar?

& Ritim – Cümlelerinde akıp giden bir melodi yakalayabiliyor musunuz yoksa kelimeler birbirlerinden ayrı ayrı ve uzak mı duruyor?

&    Perde – Yüksek veya alçak?

& Tını – Seslerinde hangi nitelikleri işitiyorsunuz? Örneğin, duru mu kısık mı?

&    Ton – Ses tonlarında hangi duyguları taşıyorlar?

& Anlatım biçimi – Kendine özgü bir anlatım tarzı mı var yoksa bölgesel anlatımları mı kullanıyor?

Tekrar söyleyecek olursak, önce bir  özelliğini  eşleştirerek başlayın sonra bu konuda tecrübe kazandığınızda diğerlerini ekleyin. Hepsinin üzerinde, kendinizi sohbetin akışında tutun. İki insan arasındaki ilişki bazı dans figürlerine sahiptir. Herhangi bir değişikliği yapabildiğiniz kadar yavaş ve doğal bir  şekilde yapın ve kişisel güvenli bölgenizden çok fazla uzaklaşmamanız gerektiğini unutmayın.

Bölgesel aksanların telâffuzlarını eşleştirmekten ve belki karşıdaki insanın “çekil git!” gibi algılayabileceği kişiye özel kullanımlardan kaçının. Fakat, elbette iletişimin genel seviyesi açısından (bir çocukla veya çok yaşlı bir insanla konuşurken olduğu gibi) ve resmi veya gayriresmi olması itibariyla tarzına dikkat ederek eşleştirme yapın.

Dil ve Düşünme Tarzını Eşleştirmek:

Günlük iletişimlerinde insanların ne kadar farklı davrandıklarına dikkat ettiğiniz zaman, onların tercihlerini ve düşünme tarzlarını anlamaya başlayacaksınız. Bir insanın düşünme tarzıyla eşleşmek güçlü bir diyaloga, ilişkiye sebeb olur. (1. günde) NLP modelinde gördüğümüz gibi, temel üç duyudaki düşünme şeklimiz, duyularımızı dışa dönük, nasıl ne şekilde kullanacağımızı yansıtır.

Görsel

Öncelikli olarak görsel yollarla düşünen insanlar: “Resmettim.” Veya “Şimdi bunu perspektife oturtmaya çalışalım.” gibi görsel kelime ve deyimlere dayalı bir dil kullanma eğilimindedirler. Kendi kendinize bu şekilde düşünerek, karşınızdaki kişinin tanımlarını içinizde resmederek ve aynı tarz “duyumsal kelimeler” kullanarak diyalog oluşturabilirsiniz. (NLP’de yüklemler olarak bilinir.)

İşitsel

Aynı şekilde, “Söylediğini işittim.” veya “Kulağıma hoş geliyor” gibi işitsel yüklemler işitsel, düşünmeyi gösterebilir. Bu kelimeleri eşleştirerek ve zihninizde sesleri tekrar oluşturarak diğer •nsanın düşündüğü şekilde, düşünmeye, onların tarzlarını belirlemeye ve “onların dilini konuşmaya” başladığınız zaman güçlü ilişkiler oluşturmaya başlayacaksınız.

Kinaesthetic

Temelde kinaesthetic düşünme tarzına sahip olan insanlar “Problemi sıkıca yakalamaya başlıyoruz.” Veya “Herşey kolayca kayıp gidiyor.” gibi hissetme veya dokunmayla ilgili kelimeleri kullanma eğilimindedirler. Bu insanların kendilerini nasıl ifade ettiklerini hissetmeye çalış ve sonra benzer kelimeleri ve konuşma şekillerini kullan. (Hayati bir yüklem kullandığıma  dikkat edin.) Bazen neredeyse mucizevi bir şekilde onların deneyimlerini paylaştığınız zaman aradaki münasebetin nasıl arttığını göreceksiniz.

6. günde, düşünme tarzındaki duyumsal tercihler ile ilgili daha fazla şey öğreneceksiniz.

İnançları ve Değerleri Eşleştirme

Eşleştirme aynı zamanda 3. günde incelemiş olduğumuz inançları ve değerleri de kapsayabilir. Bu, grup içindeki bir insan işbirliği yapmayacağı zaman olduğu gibi diğer eşleştirme çeşitlerinin başarısız olduğu yerde bazen başarılı olabilir. (Örneğin, bir toplantı veya eğitim kursunda) kökleri derinlere dayanan değerlerin insanlar için özel bir önemi vardır ve  onları eşleştirerek bazen birisinin zayıf noktasına” dokunmuş olabilirsiniz.

Örneğin, bulunacağınız yerde zamanında olmak gibi bir değere müracaat edebilirsiniz. (Bir toplantı veya eğitim oturumunda hazır bulunarak zaten birçoğu buna uymuşlardır.) “Zamanınızı harcamamaksınız.” görüşüyle aynı fikirde  olduğunuzu göstererek, bir değeri eşleştirmiş oldunuz ve iletişime ortak bir amaç getirdiniz.

Diğer değerler, paraları israf etmemek, katılımcı arkadaşların adaletliliği başkaları için bir şeyler yapmak gibi şeylerle ilgili olabilir. Sıradan değer ve inançların seviyesi ne kadar yüksekse (Haklı olmaktan herkes hoşlanır.) ortak bir zemin bulmak ve diyalog kurmak o kadar kolay olacaktır.

“Adalet”, “dürüstlük” ve “nezaket” gibi evrensel veya makro, değerler ve inançlar, üzerine bir şeyler inşa edebileceğiniz ilk ilişkiyi kurmanıza yardım eder. Bunun için fizyolojik veya diğer eşleştirme tarzlarını kullanın. Yukarıdaki eğitim örneğinde olduğu kadar, bir arabuluculukta, tavsiyede veya görüşmede olabileceği gibi özellikle zor iletişim durumlarında işe yarar. Bir anlamak için ortak bir temel bulduğunuzda diğer eşleştirme teknikleri genellikle işe yarar.

Deneyimleri Eşleştirmek

Bir iki muhasebeciyi, hemşireyi veya hostesi biraraya koyduğunuzda çok geçmeden kendinizi sayısız konuşmanın ve ilişkinin içerisinde bulacaksınız. Aynı şey, yaşadığınız şehirden tanımadığınız birisiyle veya aynı okuldan veya üniversitede okumuş birisiyle karşılaştığınızda da olur. Deneyimleriniz veya “haritalarınız” örtüşür. Böylece ortak bir zemini veya benzerliği paylaşırsınız.

Daha geniş bir şekilde deneyim eşleştirme prensibini kullanabilirsiniz. Örneğin, rastgele bir grup insanla iletişim kurduğunuz zaman genellikle onların ilgilenebileceği genel deneyimlerden bahsedebilirsiniz. Eğitim analojisini kullanarak örneğin muhtemelen tüm katılımcılar şunları biliyordur:

^    Olayların üzerine gidin

^>    Cesur olun

Diğer önemli şeyleri bırakın, veya

^    Ofisten ayrılmadan önce seçilmiş işlere ulaşın.

Hatta çok genel olan “Bugünkü seminere katılmak için hepimiz hayatımızdan bir günü ayırdık, bu yüzden ondan en iyi şekilde faydalanalım.” gibi bir söz bile üzerine başarılı bir eğitim veya benzer bir grup çalışmasının inşa edilebileceği ön diyalogu oluşturabilir. Benzerlik olarak algılanan şeyleri asla unutmayın. İletişimin her aşamasında özellikle diyalog kurduğunuz zaman başınızı sallayarak onayladığınızı gösterin. İki insan arasındaki kısa bir görüşme için aşağıdaki gibi yorumlarla ortak bir deneyim oluşturabilirsiniz:

v “İkimizin de daha başka yapacak bir yığın işimiz var öyleyse önümüzdeki işi hızlıca yapalım.”

^ “İkimizin de bundan bir şeyler elde etmek istediğimizden eminim çabucak anlaşabileceğiz.”

^> “Burası çok sıcak olmaya başladı – Pencereyi açabilir miyim? Dışarının gürültüsü sizi rahatsız eder mi? (İki durumda da diyaloga adım adım yaklaşmak için deneyimlerinizi eşleştirin.)

Tekrar edersek genel deneyimlerin “benzerliği” veya tek bir amaç ilişki kurmaya yardım edebilir.

Satış elemanları genel deneyimi çok fazla kullanırlar. Potansiyel müşterilerinin hayat tarzlarını ve ilgilerini bilmelerini sağlayacak işaretleri kolayca farkedebilirler. Örneğin, bir fotoğraf, bir, resim veya ofiste bulunan bir model bir ipucu olabilir. Bir satış elemanı işini yapmışsa, bir sporun ön bilgisi, hobisi veya eğlencesi onun kâr payına dönüşecektir. Sizin bunu taklit etmeniz gerekmiyor.

Biraz zayıf olmakla birlikte genellikle samimi bir ortak deneyim alanı onunla başlamak için yetecektir. Örneğin, bir  dostunuz veya iş arkadaşınız ve hatta televizyonda gördüğünüz bir şeyi hatırlamanız vasıtasıyla bir ilgiyle dolaylı da olsa bir bağlantınız olabilir. Dikkatle dinlemek ve izlemek, karşınızdaki insanın ilgilerini kısa sürede ortaya koyacaktır. İnsanlar her zaman eğer onlara az bir şans verilseydi nelerle ilgileneceklerini anlatacaklardır.

Nefes Alıp Vermeyi Eşleştirme

Daha önce “mikro” fizyolojik hareketleri ve jestleri gözlemlemeyi öğrendiğimiz zaman, nefes alıp verme şekilleri arasındaki farklılıklara dikkat etmiş olabilirsiniz. Nefes alıp verme, eşleştirme için bize diğer bir fırsattır. Nefes düzenini ölçmek pratik gerektirir ve harekete duyarlı yüzeysel vizyonunuzu kullanmaya  başlamanız gerekebilir.

Göz teması kurarken belki de omuzların dış yüzeyinin nefesin ritmini gösterecek şekilde alçalıp yükseldiğine dikkat etmişsinizdir.

Daha sonra eşleştirme için kendi nefes düzeninizi değiştirebilirsiniz. Bunun ek bir  yararı daha vardır ki o da ruh halinin kontrolünü sağlamanıza yardım etmesidir. Alternatif olarak, onların nefes düzenine göre başınızla onaylayarak eşleştirmeyi gerçekleştirebilirsiniz; tekrar belirtirsek, bu genellikle arada ilişki, diyalog kurmakta pek farkedilmez fakat çok güçlü bir yöntemdir.

Şu anda, herhangi bir iletişim esnasında “benzerlikler” oluşturarak diyalog kurabilmek için yeni bir repertuarınız oldu. Bütün teknikleri birlikte kullanabilirsiniz fakat ortama alışıncaya kadar öncelikle bir anda bir tanesini denemenizi tavsiye ediyoruz. Kısa sürede doğal ve kendiniz gibi hareket etmeye başlayacaksınız ve şunu unutmayın; bir şeyleri aceleye getirmeniz gerekmiyor.

Diyalog yeteneği, sadece tekrarla elde edilebilecek bir şeydir. Bildiğiniz şeyin üzerine çok’fazla odaklanmayın fakat unutmayın ki önem vermeniz gereken şey neyi yapabildiğinizdir. “Düşünmeksizin” bir şeyler yapmaya yönelin. Bu güç sizin, geliştirebileceğiniz gözlem yeteneğinizde, öğrenebileceğiniz ve mükemmel olabileceğiniz basit eşleştirme yeteneklerinde saklıdır.


İletişimin anlamı elde ettiği cevaptır.


Geleneksel iletişim eğitimi çoğunlukla; mesaj, araç ve doğru bir sunumun tüm ayrıntıları üzerinde titizlikle durur fakat elde edilen sonucu; yani gerçekten elde etmek istediğiniz şeyi ihmal eder, örneğin, vücut dili çalışması her türlü fiziksel jest ve harekete kesin bir anlam vermeyi kapsamaktadır. Fakat, hangi tekniği kullanırsanız kullanın, eğer iletişiminiz sizi istediğiniz cevaba, tepkiye veya sonuca ulaştırmıyorsa, harcadığınız zamanınız ve çabanız boşa gitmiş demektir.

Eğer iki taraf arasında bir anlam ifade ediyorsa, sessizce bir bakış oldukça etkili bir iletişim kuruyor olabilir. Bu sebeple, NLP gözleme ve  duyumsal keskinliğe çok önem verir. Sadece yaptığınız şeyin sonucunu bilerek, yeteneklerinizi mükemmellik seviyesine çıkmak için bileyebilirsiniz.

Eşleştirme, arada diyalog kurmaya yardım edecek olan deliller vasıtasıyla önemli oldu. Ve bütün araştırmalar arada belli bir ilgi, diyalog olursa daha iyi iletişim kurulabildiği gerçeğini gösteriyor. Diğer bir deyişle, eşleştirme bir cevaba, bir tepkiye ulaşır; o bir sonuç verir. Günün sözüne göre, etkili bir iletişim elde ettiği cevap üzerine odaklanmak zorundadır.

Daha önce de size bilmekten ziyade yapmaya odaklanma-nızı önermiştik. Fakat ne istediğinizi unutacak kadar kendinizi yaptığınız şeye kaptırmayın. Elde ettiğiniz sonuçla başlayın. Kurduğum bu iletişimden elde etmek istediğim şey nedir? Bilgi mi, etkilenmek veya eğlence mi, şok mu ne?

Bunu iyi  yapabilmek için, kendinizi diğer insanın yerine koymak ve elde ettiğiniz şeyi farklı kelimelerle ve onun gerektirdiği  davranışı farklı şekillerde hayal etmek zorundasınız.

Bu, sizinkinden onların “haritasına” geçmeniz anlamına gelir. Böyle bir yaklaşımla, pek alışık olunmayan bir iletişim modelini kullandığınız zaman bile, kesinlikle belli bir diyalog geliştireceksiniz ve böyle bir diyalog münasebeti başarılı bir iletişim sonucuna doğru size büyük bir mesafe katettirecek.

Günün Uygulamaları

Eşleştirmeye başlayın ve bunun aradaki diyalogu nasıl etkilediğine dikkat edin. Belli bir zamanda, tek bir yeteneğe çalışın ve yavaş yavaş onların hepsini kullanmaya başlayın. Örneğin ilk önce ses eşleştirmesine, sonra jestlere, sonra duygusal yüklemlere ve sonra da deneyimlere yoğunlaşabilirsiniz.

Bugün bir başlangıç yapın, yeteneğiniz hızla gelişecektir ve kısa bir süre içinde çok iyi tanıdığınız insanlarda bile bu özellikleri nasıl olup da farkedemediğinize şaşıracaksınız.

Günün sözünü ezberleyin ve kendi yaşantınızdan üç örnek düşünün, istenen sonucun elde edilemediği birinci sınıf  iletişimleri düşünebilirsiniz. Alternatif olarak, pek iyi iletişim kuramadığınız bir olayı- bir konuşma veya görüşmenizi- fakat yine de istediğiniz şeyleri elde etmiş olduğunuzu hatırlayın. Doğru sonuca ulaşmak için ne yapmıştınız? Neyi yapmamanız gerekiyordu?

2. günde oluşturmuş olduğunuz hedeflerinize geri dönün ve onlardan herhangi birinin diyalog ve iletişim yeteneklerini içerip içermediğine dikkat edin. Bugün öğrenmiş olduğunuz şeyler onları gerçekleştirmenize nasıl yardım edecek?

Kaynak21 Günde NLP – Harry Alder


Seninde bize katılmanı isteriz. Sende BU FORMU eksiksiz doldurarak bize katılıp, yazarlar kadromuzda yer alabilirsin.

Kültür, Sanat ve Araştırma Bloku.

Döküntü Net

21 Günde NLP / 4.Gün

21 Günde NLP / 4.Gün” için bir görüş

  1. Geri bildirim: 21 Günde NLP -

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön